享譽(yù)國際的全球電氣與智能系統(tǒng)專家法國羅格朗集團(tuán)正在企圖重塑中國品牌價值，以TCL-羅格朗國際電工(惠州)有限公司、深圳市視得安羅格朗電子股份有限公司、羅格朗低壓電器(無錫)有限公司三大分支機(jī)構(gòu)為代表的羅格朗中國正在完成復(fù)雜而龐大的內(nèi)部變革。
視得安羅格朗總經(jīng)理白淦文，完成了其職業(yè)生涯的一大步跨越，被正式授命羅格朗中國區(qū)銷售副總裁，在他的帶領(lǐng)下，一個超過千人的強(qiáng)大銷售體系正在整合，走出羅格朗各大業(yè)務(wù)板塊資源融合的變革第一步。
羅格朗中國區(qū)銷售副總裁白淦文
現(xiàn)在羅格朗中國是一個大團(tuán)隊
“在過去，羅格朗中國通過收購的方式快速成長起來。隨著去產(chǎn)能時代的到來，羅格朗的做出了重大的改變——整合，打破獨立運營模式，提升整體競爭力。”
地產(chǎn)界：隨著職務(wù)的變動，您本人在工作中最大的改變是什么?
白淦文：最大的改變就是忙。去年任職視得安總經(jīng)理的時候，管500人，不僅僅是銷售，最主要管市場、研發(fā)以及生產(chǎn)。現(xiàn)在管的是羅格朗全國共1000人的營銷團(tuán)隊，團(tuán)隊分布在全國各地，除了深圳、無錫、惠州三大中心外，還有全國36個辦事處加20多個聯(lián)絡(luò)處。
地產(chǎn)界：為什么羅格朗做出如此重大的改變?
白淦文：我們羅格朗有句名言“我們不會改變一支成功的球隊”。羅格朗在2005年收購了TCL國際電工，2006年收購了視得安，2007年收購了無錫TCL-羅格朗低壓電器。收購后，我們幾個公司都各自獨立運營。在過去，這幾個公司都各自經(jīng)歷了快速增長階段,也都遇到了各自不同的困境。
現(xiàn)在地產(chǎn)的黃金時代已經(jīng)結(jié)束，白銀時代來臨。隨著去產(chǎn)能時代的到來，我們做出了重大的改變，羅格朗任命我做銷售副總裁，將羅格朗三個公司的三個銷售團(tuán)隊整合成一個，變成羅格朗的營銷團(tuán)隊，以一個面孔面向客戶，形成一個合力來迎接挑戰(zhàn)。
在中國，羅格朗80%的業(yè)務(wù)來源于地產(chǎn)業(yè)務(wù)，商業(yè)項目、工業(yè)項目只占20%。在過去，羅格朗的三個團(tuán)隊是各自為戰(zhàn)，舉個例子，在過去大家雖然是一個集團(tuán)，但在同一項目的地產(chǎn)開發(fā)商那里浪費了大量的人力，做低壓的同事去銷售低壓配電箱，做開關(guān)的同事去賣開關(guān)，視得安同事去銷售樓宇對講以及智能家居的同事去做智能家居項目等。有時候還有內(nèi)斗的情況，因為有的產(chǎn)品大家都有，比如智能家居。整合以后，我們辦事處的經(jīng)理掌管所有的產(chǎn)品。當(dāng)他了解到有這樣的項目，他就會合理安排手下的同事，形成團(tuán)隊公關(guān)項目，大大提高了我們的效率。另外在這樣的組織架構(gòu)下，我們企業(yè)從賣產(chǎn)品向賣系統(tǒng)解決方案轉(zhuǎn)變，為我們的客戶帶來巨大的增值。這就是我們面對挑戰(zhàn)做出的重大轉(zhuǎn)變。
我們要回歸大眾品牌
“從專業(yè)品牌回歸成大眾品牌，我們羅格朗需要轉(zhuǎn)變成可視化的品牌推廣以及拓展口碑的影響力。”
地產(chǎn)界：作為國際品牌，羅格朗在中國的推廣力度是含蓄的，如今整合后，您認(rèn)為最需要做的是什么?
白淦文：羅格朗在法國、意大利開關(guān)面板的市場占有率達(dá)到80%以上，在歐洲、中東、南美等達(dá)到60%以上。這個品牌是家喻戶曉的，所有的電工都離不開羅格朗， 80%的客戶都要用羅格朗，不賣羅格朗都無法生存。
但在中國不一樣。羅格朗進(jìn)入中國的時候只做B2B業(yè)務(wù)，這是一個專業(yè)品牌。行業(yè)內(nèi)人士、設(shè)計師、地產(chǎn)商等專業(yè)公司對羅格朗會有所認(rèn)識，而普通消費者對我們的品牌認(rèn)識并不深刻。遺憾的是公司在過去快速發(fā)展的時期，我們大量的品牌推廣并沒有用在戶外廣告、平面廣告、電子媒體廣告上，而是變成“油米面”等物資送給消費者，做促銷活動。消費者得到了實惠，但對羅格朗品牌沒有留下太多的印象。這是我個人認(rèn)為在過去品牌推廣方面有失誤的地方。雖然一線城市的市場行情還在向好，但是在銷量大的三四線城市還是萎靡不振。我們?nèi)绾伟哑放仆茝V的思路從“米油面”轉(zhuǎn)化成可視化，這將是一個巨大的挑戰(zhàn)。
地產(chǎn)界：推廣視得安跟推廣羅格朗有什么不一樣嗎?如何提升羅格朗在中國的影響力?
白淦文：視得安是B2B業(yè)務(wù)，他的受眾是地產(chǎn)商和安防系統(tǒng)的系統(tǒng)集成商，所以我們不會廣泛撒網(wǎng)，我們會有針對性地對這兩個行業(yè)進(jìn)行品牌推廣的活動。我們羅格朗本來是大眾品牌，但遺憾過去的推廣方式讓我們成為專業(yè)品牌。
針對這點，我們要做出改變。一是如何把我們的品牌帶給普羅大眾，而不僅是這些專業(yè)人士。我們要選擇這些展示點，包括戶外廣告的推廣、賣場的門招和展架的設(shè)計、定點的布局、電商、網(wǎng)店的推廣，這些變成我們今天必須要做的事情。另外比較重要的方面就是口口相傳，比如在湖北、貴州地區(qū)，羅格朗品牌是非常強(qiáng)勢的，有些在幾年前買過TCL羅格朗的產(chǎn)品的客戶，現(xiàn)在都會回頭購買我們的產(chǎn)品，這就是口碑的影響力，這是我們開拓未來市場的重點。從專業(yè)品牌轉(zhuǎn)變成大眾品牌，我們希望做到無時不有、無處不在、無孔不入的品牌推廣。
地產(chǎn)界：我們?nèi)绾螀f(xié)調(diào)羅格朗各大品牌的銷售管理?如何實現(xiàn)1+1〉2的效果?
白淦文：其實這個牽扯到日常的工作流程問題，現(xiàn)在我們公司銷售團(tuán)隊整合了，如今羅格朗每個辦事處只有一個總經(jīng)理，他會管羅格朗旗下的所有產(chǎn)品和業(yè)談，我們在項目追蹤、公關(guān)等已經(jīng)有這樣的合力，提高了效率，但是現(xiàn)在后方的支持并沒有整合起來，比如說三個公司會有三種不同的發(fā)票，三個公司也有不同的經(jīng)銷商，同一個項目可能還要有兩個經(jīng)銷商供貨。下一步，我們需要做后方團(tuán)隊的整合，這樣羅格朗的合力會充分地發(fā)揮出來。當(dāng)然這需要一個過程，需要我們進(jìn)行探討，需要財務(wù)、法務(wù)等調(diào)整工作。
整合下的視得安藍(lán)圖
“我們會加大羅格朗品牌在樓宇對講上的影響力!我們是第一家在中國推出系統(tǒng)的養(yǎng)老解決方案的!我們?yōu)殚_發(fā)商提供電氣與智能系統(tǒng)綜合解決方案!”
地產(chǎn)界：2016年，視得安最重要的動作是什么?
白淦文：視得安業(yè)務(wù)方面，一是在羅格朗品牌方面發(fā)力，我們是一個系統(tǒng)方案的解決商?，F(xiàn)在羅格朗公司整合一起，除了提供樓宇對講之外，我們還給你提供智能家居、養(yǎng)老、開關(guān)面板、低壓、監(jiān)控等。
另一方面是大力推出養(yǎng)老系統(tǒng)的產(chǎn)品。在2014年北京展會，我們首次也是首家在全行業(yè)推出養(yǎng)老系統(tǒng)的產(chǎn)品。之后，我們有了眾多項目的落地，今年開始交貨和安裝，有更多的項目進(jìn)入詢價、談判的階段，相信這塊在今年會有大收獲。
在有了羅格朗品牌和羅格朗養(yǎng)老解決方案的保障之下，我們視得安會更加激進(jìn)，追求量的突破，希望有更多人用到我們視得安產(chǎn)品。
地產(chǎn)界：視得安在安防行業(yè)的品牌已經(jīng)深入人心，未來我們要在哪些方向發(fā)力?
白淦文：我們視得安在樓宇對講行業(yè)已進(jìn)入紅海狀態(tài)了，大家在價格競爭上已經(jīng)沒有什么底線了，這一點我們在傳統(tǒng)的應(yīng)用上也不會落后同行。
但現(xiàn)在我們另辟蹊徑，一是因為羅格朗整合在一起，我們改變了，所以我們在未來會加大羅格朗品牌在樓宇對講上的影響力。二是利用我們養(yǎng)老產(chǎn)品的優(yōu)勢持續(xù)發(fā)力。在歐洲，我們有三十年的養(yǎng)老經(jīng)驗。我們首次首家在中國推出系統(tǒng)的養(yǎng)老解決方案，這一點是沒有同行、沒有對手可以相提并論的。三是羅格朗產(chǎn)品的整合，我們不僅賣樓宇對講產(chǎn)品，還可以賣開關(guān)面板、低壓電器、綜合布線等，為開發(fā)商提供系統(tǒng)解決方案。這就是我們轉(zhuǎn)變的幾個方向。
我的信條就是溝通至上
“一路的升遷并不是我的追求，我的信條就是溝通至上，沒有任何事情是溝通不來的。幫我的領(lǐng)導(dǎo)解決困難，做好本職工作，我的價值就得到了體現(xiàn)?！?/p>
地產(chǎn)界：在您掌管視得安的幾年內(nèi)，您認(rèn)為您賦予視得安的標(biāo)簽是什么?它帶上了您怎樣的個人風(fēng)格?
白淦文：我喜歡有活力、積極主動的同事，會給他們提供很大的空間。我在任職視得安的時候，大家都是“官兵一致”，環(huán)境非常寬松，每個人的空間非常大，充滿活力。
在競爭激烈、多變的安防市場，我信任我的營銷團(tuán)隊，希望和他們產(chǎn)生默契，彼此合作發(fā)揮各自擅長的地方，形成巨大的合力推動企業(yè)前進(jìn)。
地產(chǎn)界：從視得安市場部經(jīng)理開始到現(xiàn)在羅格朗中國區(qū)副總裁，在行業(yè)內(nèi)應(yīng)該算是火箭般的速度，這符合您對職業(yè)生涯的規(guī)劃嗎?
白淦文：我對于升職沒有太多的關(guān)注，我的理念是只要我做好本職工作，幫我的領(lǐng)導(dǎo)解決一切問題、掃清障礙，這樣我的價值就會得到體現(xiàn)。從市場總監(jiān)到銷售總監(jiān)的時候，我知道會有調(diào)整，但我沒有爭取過那個位置。我從銷售總監(jiān)到總經(jīng)理是水到渠成，公司業(yè)績?nèi)暝鲩L74%、盈利翻了三翻。至于從總經(jīng)理到副總裁，我沒有意想到有這樣的任命。這一路的升遷并不是我所追求的，我僅僅是做我該做的事情，與我的領(lǐng)導(dǎo)保持充分的溝通，他認(rèn)為我真的能夠幫他分憂解難，所以才把這么難的工作交給了我。我是一個愿意挑重?fù)?dān)的人，帶領(lǐng)公司和員工向前走，化解各種困難。
地產(chǎn)界：這種任職的經(jīng)歷，對您在羅格朗的工作帶來了什么影響?
白淦文：目前為止，我已經(jīng)在羅格朗工作了16年了。前十年，我是在香港公司工作，招聘進(jìn)去負(fù)責(zé)大陸市場，這是我特長的地方，但因母公司被羅格朗收購，我的工作就變成和羅格朗總部打交道。在這樣的機(jī)緣下，我在十年的期間結(jié)識了幾百個羅格朗公司的部分同事，對他們的工作方法、思路、產(chǎn)品、目標(biāo)等有比較深的認(rèn)識，這奠定了我今天的基礎(chǔ)。自調(diào)入視得安后，我重新回到我想做的中國市場，過去的沉淀得以充分發(fā)揮。
我的信條就是溝通至上，沒有任何事情是溝通不來的。當(dāng)我的領(lǐng)導(dǎo)對我的想法、我的意愿、我要做的事以及對我做事的理據(jù)和結(jié)果充分了解的時候，他會放手讓我做。所以，我的抱負(fù)就得到支持和落地。這是我成功的要素。
