加入智慧停車服務初創(chuàng)公司ETCP前，劉中華一直與創(chuàng)業(yè)方面的事打交道。他當投資經(jīng)理，見證過優(yōu)秀項目的成功，也親自創(chuàng)業(yè)，經(jīng)歷過無可奈何的失敗。
? ? ? ?在創(chuàng)業(yè)后一段休養(yǎng)生息的日子里，劉中華偶然接觸了ETCP停車服務。當驅車去醫(yī)院看病，因為醫(yī)院車位已滿而被有效引導至附近另一個停車場停車后，他對創(chuàng)業(yè)項目的敏銳嗅覺，讓他很快意識到這一服務背后潛藏的機遇。帶著一份熱情，2014年，他慕名加入當時剛創(chuàng)業(yè)兩年的ETCP的深圳辦。他所擔當?shù)腂端市場客戶經(jīng)理一職，主要任務是帶領團隊，讓ETCP的停車道閘，“占領”越來越多的當?shù)厣虡I(yè)停車場。
ETCP停車B端市場客戶經(jīng)理 劉中華
? ? ? ?正如劉中華對這家公司發(fā)展的預判，ETCP在2015年6月高調宣布獲得由多家企業(yè)、知名投資機構和投資人共同參與的5000萬美元A輪融資;一年零兩個月后，ETCP獲得來自萬達集團的戰(zhàn)略投資，其中，萬達在全國的商業(yè)地產(chǎn)項目，以及萬達旗下互聯(lián)網(wǎng)品牌飛凡網(wǎng)超過逾4萬實體商業(yè)品牌，都將成為ETCP的重要資產(chǎn)。
? ? ? 這些資產(chǎn)，現(xiàn)在也是劉中華談客戶合作，描繪停車服務一角冰山下有如巨大藏冰的商業(yè)數(shù)據(jù)共享與應用生態(tài)時，手中所掌握的重要籌碼。在他看來，停車服務將與更多環(huán)節(jié)打通，貫穿從以汽車為載體的出行到目的地行為的所有信息，而自己職業(yè)所擔當?shù)慕巧?，對于ETCP的數(shù)據(jù)體量的擴大，以及加快變現(xiàn)進程，起到至關重要的作用。
? ? ? ?在最近舉辦的飛凡商博會上，剛從廈門辦正式來北京工作不久的劉中華，帶著更艱巨的項目合作任務，向泰伯網(wǎng)介紹了ETCP的業(yè)務近況，并以一個商務人士的視角，談了談他所理解和認可的，有關停車服務生態(tài)一個長遠的未來。
問：聊聊ETCP的主要業(yè)務，以及你的工作吧。
? ? ? ?劉中華：我們向前端生產(chǎn)商定制道閘，然后將這些價值二、三十萬元的設備免費提供給商場、寫字樓、地產(chǎn)商的物業(yè)部門;運營可完全交由乙方進行，但運營所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)要共享給ETCP;當然，ETCP要做的就是統(tǒng)籌一切資源和數(shù)據(jù)，然后轉化成有價值的服務，提供給公眾和企業(yè)合作伙伴。 至于我的工作，就是把更多的停車場資源對接好，比如接下來我們的目標是還要在北京繼續(xù)對接到1000家以上的停車場，鞏固我們的行業(yè)市場地位。
問：你是怎么理解停車服務生態(tài)的?
? ? ? ?劉中華：從基礎服務說起，我們想做的是像高速路ETC通道那樣，提高停車場的效率，道閘在識別汽車車牌后，收費通知直接反饋到車主綁定了汽車車牌、發(fā)動機、行駛證等信息的ETCP的App上，用戶利用支付寶等方式完成支付即可。整個停車過程進、出最快1秒內就能完成，自動化率高。 我們雖然把道閘免費提供給物業(yè)有關部門，但不會從停車收費那里抽成。
? ? ? ?所以我們通過思考構建一個大的生態(tài)，來創(chuàng)造更大的商業(yè)價值。這種價值立足基于廣泛的合作，以用戶停車這一行為為中間節(jié)點，進而完善停車前、停車后的用戶畫像，比如用戶從哪來，停車后又做了哪些事，我們通過構建合作伙伴生態(tài)來填補這些信息。待更全面的用戶畫像完成后，再服務于我們自己，或提供給第三方，最終將更多的服務推送給車主用戶。
問：具體有什么可以完善客戶畫像的案例嗎?
? ? 劉中華：萬達集團對我們的投資正是一種延伸，讓我們更了解我們的用戶。比如通過數(shù)據(jù)的共享，我們知道用戶來到商場之后都做了哪些事，了解他們的消費能力、需求或喜好，以后通過ETCP在用戶到達商場前，便可做到精準廣告推送。
? ? ? ?我們跟BAT也有平臺級服務層面的合作，比如支付對接了支付寶、百度錢包和微信支付;App上的停車場導航對接了百度地圖。我們當然更希望能跟BAT合作伙伴深入合作，比如通過百度地圖的數(shù)據(jù)可以知道用戶是從哪來的。我們積極尋求這樣的合作，離用戶更近。
問：從大的生態(tài)布局來看ETCP的商業(yè)模式，目前是否已有實踐?你怎么看未來的變現(xiàn)方式?
? ? 劉中華：我們在C端和B端皆有對商業(yè)模式的思考。 C端是基于我們停車App用戶流量，與第三方服務提供商進行銷售分成。我們已經(jīng)在北、上、廣、深，以及重慶、程度、長沙、武漢8個城市進行了布局，并積累了用戶，其中北京600萬的機動車保有量，有一半車主成為了我們的用戶。目前，有商業(yè)保險、中石油和中石化，以及二手車金融等服務商加入我們的平臺，大家在App中都能看到。
? ? ? B端是通過我們對所有接入的停車場資源的統(tǒng)籌，提供給第三方有需求的企業(yè)，讓所有的商業(yè)停車場都能被有效利用起來，產(chǎn)生社會效益。比如一嗨租車和首汽約車現(xiàn)在成為了我們的客戶，他們的用戶能基于我們提供的停車場存量數(shù)據(jù)，找到附近認證的停車網(wǎng)點租車或者還車，非常便利。 未來，正如前面所說，我們與更多合作伙伴合作，掌握以停車位中心環(huán)節(jié)的客戶畫像，這些數(shù)據(jù)的開放，我認為將具備更高的商業(yè)變現(xiàn)潛能。
問：也許停車服務的生態(tài)價值潛力無限，從個人角度，抑或公司業(yè)務角度，你是否思考過其中的風險與挑戰(zhàn)?
? ? 劉中華：的確做好一件事并不容易。過去以來我們免費向B端市場提供免費的道閘，但真正說服他們更新設備，讓他們了解我們的生態(tài)服務計劃，或者把我們的想法解釋清楚，也絕非易事，如果不能說得很清楚，他們會覺得你這是個坑?！?/p>
? ? 智慧停車服務初期是一個資產(chǎn)過重的領域，但只要成為市場的佼佼者，并能做到向輕量化的數(shù)據(jù)運營和服務轉變，就能從發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機會。但挑戰(zhàn)正是在于我們前期需要大量資本支撐我們拓展市場，A輪融資我們一年多時間就燒得差不多了，萬達給我們的錢還會繼續(xù)拓展停車場數(shù)量，甚至借助資本，展開對同行或產(chǎn)業(yè)鏈上的并購?！ ?/p>
? ? ?在我看來，做智慧停車才剛剛開始，它不光只是遠景，更需要我們每個人為此付出努力。
