毋庸置疑，即使在“渠道制勝，終端為王”的今天，品牌代理模式依然是燈飾行業(yè)最常見(jiàn)、最普遍的渠道模式。日漸成熟的直營(yíng)模式，已經(jīng)初現(xiàn)端倪，成為渠道建設(shè)的生力軍。
“三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年”，但被普遍關(guān)注的工程模式，雖然力不從心，商家卻趨之若鷺。網(wǎng)絡(luò)的日益普及，80后、90后逐漸成為消費(fèi)主體，網(wǎng)絡(luò)賣(mài)燈呈現(xiàn)出方興未艾之勢(shì)。
上述四種傳統(tǒng)的渠道模式，已經(jīng)延續(xù)、生存了多年。俗話說(shuō)的好，傳統(tǒng)的就是最有效、最便捷的。但是，行業(yè)人士都很明白，這樣的渠道模式，激起了企業(yè)與企業(yè)之間、渠道商與渠道商之間、品牌與市場(chǎng)之間、大區(qū)域與小地域之間的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。這樣的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不能用簡(jiǎn)單的“白熱化”來(lái)形容，簡(jiǎn)直到了“刺刀見(jiàn)紅”的血腥境地。
在走訪企業(yè)過(guò)程中，不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在渠道建設(shè)中，都會(huì)遇到模式設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)欠缺、對(duì)行業(yè)品牌認(rèn)知度低、企業(yè)產(chǎn)品種類(lèi)偏少等三大問(wèn)題。破解這樣的瓶頸，其中核心的一點(diǎn)，就是建設(shè)多元化的渠道模式。應(yīng)重視的是品牌建設(shè)及渠道拓展，有了好的品牌和完善的渠道，才有助于企業(yè)更快的搶占市場(chǎng)先機(jī)。
傳統(tǒng)渠道的“大掃蕩”，在一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中，開(kāi)始慢慢歸于沉寂。無(wú)序、惡性競(jìng)爭(zhēng)，讓相對(duì)弱勢(shì)的品牌開(kāi)始與大品牌、大經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟合作。多元化的渠道整合時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。
“諸侯”割據(jù)：多元渠道重在品牌優(yōu)勢(shì)的凸顯
燈飾行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇促使?fàn)I銷(xiāo)渠道朝著多元化的方向發(fā)展，而這也必將影響著燈飾行業(yè)未來(lái)的格局。渠道扁平化有利于實(shí)現(xiàn)廠家利潤(rùn)的最大化，加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的控制。未來(lái)，直營(yíng)大區(qū)、單店加盟、直營(yíng)終端連鎖等模式逐漸被具有實(shí)力的燈飾品牌廠家采用。渠道多元化將促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)的更加多元化，競(jìng)爭(zhēng)劇烈程度和手段都更高，而這也必將促進(jìn)市場(chǎng)格局兩極分化，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱。
從不同媒介的信息分析，國(guó)內(nèi)幾個(gè)知名的燈飾照明品牌，都在利用自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、企業(yè)文化優(yōu)勢(shì)，建立起穩(wěn)固的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
木林森的渠道拓展尤為活躍，渠道已下沉至三、四線市場(chǎng)。先后開(kāi)展了“百會(huì)工程”、“金秋旺季行動(dòng)”、“最后一公里”渠道推介會(huì)活動(dòng)，全面深入全國(guó)三四線城市，全國(guó)近18000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。
陽(yáng)光照明在國(guó)內(nèi)擁有1500多家專(zhuān)賣(mài)店，2000多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，陽(yáng)光本身?yè)碛休^為完善的傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢(shì)，這也成為了LED產(chǎn)品推廣的現(xiàn)成渠道。
朗能照明在五金渠道、家居照明專(zhuān)賣(mài)店渠道有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。目前朗能經(jīng)銷(xiāo)商的店面，LED產(chǎn)品展銷(xiāo)比例超過(guò)兩成的約有50%，超過(guò)四成的約有33%，超過(guò)五成的約17%。
兩年前，長(zhǎng)方照明宣布將終端建設(shè)作為投入重點(diǎn)，啟動(dòng)“百城千店，決勝終端”戰(zhàn)略，在全國(guó)100個(gè)主力城市建立不少于1000家核心終端分銷(xiāo)商。
新型常態(tài)：渠道建設(shè)轉(zhuǎn)型逐漸趨于理性
作為擁有25年發(fā)展歷程的三雄·極光，構(gòu)建起一套相對(duì)完整的渠道體系。目前已經(jīng)在全國(guó)50多個(gè)大中城市設(shè)立了常駐辦事機(jī)構(gòu)，包括專(zhuān)賣(mài)店在內(nèi)超過(guò)5000個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)各地。
歐普照明上市后，更加注重渠道建設(shè)，特別是電商的飛速發(fā)展。目前擁有37個(gè)辦事處，國(guó)內(nèi)各類(lèi)渠道終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)30000家，網(wǎng)店遍布全國(guó)。在轉(zhuǎn)型壓力下，歐普毅然決然的選擇了多渠道并行。
華藝燈飾照明則利用自身品牌的知名度，在全國(guó)擁有超過(guò)300家專(zhuān)賣(mài)店、1000多家照明專(zhuān)賣(mài)區(qū)、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)突破3000個(gè)。
經(jīng)過(guò)20年的沉淀，新特麗照明目前在全國(guó)有300多家燈飾專(zhuān)賣(mài)店，200多家LED商照體驗(yàn)館，專(zhuān)賣(mài)店主要分布在直轄市、省會(huì)城市和重點(diǎn)地級(jí)市。
達(dá)美從2014年開(kāi)始，推行了分公司或運(yùn)營(yíng)中心模式，將客戶(hù)管理升級(jí)到了第二級(jí)，新品的上市、價(jià)格的下調(diào)、售后服務(wù)，都能在第一時(shí)間實(shí)現(xiàn)，最終達(dá)到渠道深化的目的，使得達(dá)美渠道得到穩(wěn)固。
新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的渠道建設(shè)，已經(jīng)到了轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)刻，這是不爭(zhēng)事實(shí)。新型的多元化渠道建設(shè)，到底走向何方，是繼續(xù)維系激烈競(jìng)爭(zhēng)，還是建立聯(lián)盟合作，真正的多元化的核心是什么?帶著這樣的問(wèn)題，本報(bào)特推出了本期有關(guān)渠道建設(shè)的策劃專(zhuān)欄，以期拋磚引玉，為企業(yè)、渠道商提供切實(shí)可行的實(shí)操案例和思維。
