四處燒錢的停車初創(chuàng)企業(yè)ETCP 營(yíng)收如何從0到1？ 2016年09月27日11:07 來(lái)源：|
加入智慧停車服務(wù)初創(chuàng)ETCP前，劉中華一直與創(chuàng)業(yè)方面的事打交道。他當(dāng)投資經(jīng)理，見證過(guò)優(yōu)秀項(xiàng)目的成功，也親自創(chuàng)業(yè)，經(jīng)歷過(guò)無(wú)可奈何的失敗。
在創(chuàng)業(yè)后一段休養(yǎng)生息的日子里，劉中華偶然接觸了ETCP停車服務(wù)。當(dāng)驅(qū)車去醫(yī)院看病，因?yàn)獒t(yī)院車位已滿而被有效引導(dǎo)至附近另一個(gè)停車后，他對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的敏銳嗅覺(jué)，讓他很快意識(shí)到這一服務(wù)背后潛藏的機(jī)遇。帶著一份熱情，2014年，他慕名加入當(dāng)時(shí)剛創(chuàng)業(yè)兩年的ETCP的深圳辦。他所擔(dān)當(dāng)?shù)腂端市場(chǎng)客戶經(jīng)理一職，主要任務(wù)是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，讓ETCP的停車道閘，“占領(lǐng)”越來(lái)越多的當(dāng)?shù)厣虡I(yè)停車場(chǎng)。
ETCP停車B端市場(chǎng)客戶經(jīng)理劉中華
正如劉中華對(duì)這家公司發(fā)展的預(yù)判，ETCP在2015年6月高調(diào)宣布獲得由多家、知名投資機(jī)構(gòu)和投資人共同參與的5000萬(wàn)美元A輪融資;一年零兩個(gè)月后，ETCP獲得來(lái)自萬(wàn)達(dá)集團(tuán)的戰(zhàn)略投資，其中，萬(wàn)達(dá)在全國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，以及萬(wàn)達(dá)旗下互聯(lián)網(wǎng)飛凡網(wǎng)超過(guò)逾4萬(wàn)實(shí)體商業(yè)品牌，都將成為ETCP的重要資產(chǎn)。
這些資產(chǎn)，現(xiàn)在也是劉中華談客戶合作，描繪停車服務(wù)一角冰山下有如巨大藏冰的商業(yè)數(shù)據(jù)共享與應(yīng)用生態(tài)時(shí)，手中所掌握的重要籌碼。在他看來(lái)，停車服務(wù)將與更多環(huán)節(jié)打通，貫穿從以汽車為載體的出行到目的地行為的所有信息，而自己職業(yè)所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧瑢?duì)于ETCP的數(shù)據(jù)體量的擴(kuò)大，以及加快變現(xiàn)進(jìn)程，起到至關(guān)重要的作用。
在最近舉辦的飛凡商博會(huì)上，剛從廈門辦正式來(lái)北京工作不久的劉中華，帶著更艱巨的項(xiàng)目合作任務(wù)，向泰伯網(wǎng)介紹了ETCP的業(yè)務(wù)近況，并以一個(gè)商務(wù)人士的視角，談了談他所理解和認(rèn)可的，有關(guān)停車服務(wù)生態(tài)一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)。
問(wèn)：聊聊ETCP的主要業(yè)務(wù)，以及你的工作吧。
劉中華：我們向前端生產(chǎn)商定制道閘，然后將這些價(jià)值二、三十萬(wàn)元的設(shè)備免費(fèi)提供給商場(chǎng)、寫字樓、地產(chǎn)商的物業(yè)部門;運(yùn)營(yíng)可完全交由乙方進(jìn)行，但運(yùn)營(yíng)所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)要共享給ETCP;當(dāng)然，ETCP要做的就是統(tǒng)籌一切資源和數(shù)據(jù)，然后轉(zhuǎn)化成有價(jià)值的服務(wù)，提供給公眾和企業(yè)合作伙伴。至于我的工作，就是把更多的停車場(chǎng)資源對(duì)接好，比如接下來(lái)我們的目標(biāo)是還要在北京繼續(xù)對(duì)接到1000家以上的停車場(chǎng)，鞏固我們的行業(yè)市場(chǎng)地位。
問(wèn)：你是怎么理解停車服務(wù)生態(tài)的?
劉中華：從基礎(chǔ)服務(wù)說(shuō)起，我們想做的是像高速路ETC通道那樣，提高停車場(chǎng)的效率，道閘在識(shí)別汽車車牌后，收費(fèi)通知直接反饋到車主綁定了汽車車牌、發(fā)動(dòng)機(jī)、行駛證等信息的ETCP的App上，用戶利用支付寶等方式完成支付即可。整個(gè)停車過(guò)程進(jìn)、出最快1秒內(nèi)就能完成，自動(dòng)化率高。我們雖然把道閘免費(fèi)提供給物業(yè)有關(guān)部門，但不會(huì)從停車收費(fèi)那里抽成。
所以我們通過(guò)思考構(gòu)建一個(gè)大的生態(tài)，來(lái)創(chuàng)造更大的商業(yè)價(jià)值。這種價(jià)值立足基于廣泛的合作，以用戶停車這一行為為中間節(jié)點(diǎn)，進(jìn)而完善停車前、停車后的用戶畫像，比如用戶從哪來(lái)，停車后又做了哪些事，我們通過(guò)構(gòu)建合作伙伴生態(tài)來(lái)填補(bǔ)這些信息。待更全面的用戶畫像完成后，再服務(wù)于我們自己，或提供給第三方，最終將更多的服務(wù)推送給車主用戶。
問(wèn)：具體有什么可以完善客戶畫像的嗎?
劉中華：萬(wàn)達(dá)集團(tuán)對(duì)我們的投資正是一種延伸，讓我們更了解我們的用戶。比如通過(guò)數(shù)據(jù)的共享，我們知道用戶來(lái)到商場(chǎng)之后都做了哪些事，了解他們的消費(fèi)能力、需求或喜好，以后通過(guò)ETCP在用戶到達(dá)商場(chǎng)前，便可做到精準(zhǔn)廣告推送。
我們跟BAT也有平臺(tái)級(jí)服務(wù)層面的合作，比如支付對(duì)接了支付寶、百度錢包和微信支付;App上的停車場(chǎng)對(duì)接了百度地圖。我們當(dāng)然更希望能跟BAT合作伙伴深入合作，比如通過(guò)百度地圖的數(shù)據(jù)可以知道用戶是從哪來(lái)的。我們積極尋求這樣的合作，離用戶更近。
問(wèn)：從大的生態(tài)布局來(lái)看ETCP的商業(yè)模式，目前是否已有實(shí)踐?你怎么看未來(lái)的變現(xiàn)方式?
劉中華：我們?cè)贑端和B端皆有對(duì)商業(yè)模式的思考。C端是基于我們停車App用戶流量，與第三方服務(wù)提供商進(jìn)行銷售分成。我們已經(jīng)在北、上、廣、深，以及重慶、程度、長(zhǎng)沙、武漢8個(gè)城市進(jìn)行了布局，并積累了用戶，其中北京600萬(wàn)的保有量，有一半車主成為了我們的用戶。目前，有商業(yè)保險(xiǎn)、中石油和中石化，以及二手車金融等服務(wù)商加入我們的平臺(tái)，大家在App中都能看到。
B端是通過(guò)我們對(duì)所有接入的停車場(chǎng)資源的統(tǒng)籌，提供給第三方有需求的企業(yè)，讓所有的商業(yè)停車場(chǎng)都能被有效利用起來(lái)，產(chǎn)生社會(huì)效益。比如一嗨租車和首汽約車現(xiàn)在成為了我們的客戶，他們的用戶能基于我們提供的停車場(chǎng)存量數(shù)據(jù)，找到附近的停車網(wǎng)點(diǎn)租車或者還車，非常便利。未來(lái)，正如前面所說(shuō)，我們與更多合作伙伴合作，掌握以停車位中心環(huán)節(jié)的客戶畫像，這些數(shù)據(jù)的開放，我認(rèn)為將具備更高的商業(yè)變現(xiàn)潛能。
問(wèn)：也許停車服務(wù)的生態(tài)價(jià)值潛力無(wú)限，從個(gè)人角度，抑或公司業(yè)務(wù)角度，你是否思考過(guò)其中的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)?
劉中華：的確做好一件事并不容易。過(guò)去以來(lái)我們免費(fèi)向B端市場(chǎng)提供免費(fèi)的道閘，但真正說(shuō)服他們更新設(shè)備，讓他們了解我們的生態(tài)服務(wù)計(jì)劃，或者把我們的想法解釋清楚，也絕非易事，如果不能說(shuō)得很清楚，他們會(huì)覺(jué)得你這是個(gè)坑。
智慧停車服務(wù)初期是一個(gè)資產(chǎn)過(guò)重的領(lǐng)域，但只要成為市場(chǎng)的佼佼者，并能做到向輕量化的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)和服務(wù)轉(zhuǎn)變，就能從發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會(huì)。但挑戰(zhàn)正是在于我們前期需要大量資本支撐我們拓展市場(chǎng)，A輪融資我們一年多時(shí)間就燒得差不多了，萬(wàn)達(dá)給我們的錢還會(huì)繼續(xù)拓展停車場(chǎng)數(shù)量，甚至借助資本，展開對(duì)同行或產(chǎn)業(yè)鏈上的并購(gòu)。
在我看來(lái)，做智慧停車才剛剛開始，它不光只是遠(yuǎn)景，更需要我們每個(gè)人為此付出努力。
責(zé)任編輯：姚泓澤
