在過(guò)去經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展時(shí)期，照明行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，生意好做。大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商租個(gè)場(chǎng)地，跟對(duì)品牌，就能坐享其成。受大環(huán)境制約和經(jīng)濟(jì)的持續(xù)下行影響，經(jīng)銷(xiāo)商的日子不再滋潤(rùn)，被迫天天鬧轉(zhuǎn)型，時(shí)時(shí)叫升級(jí)。但是，很多商家原本就沒(méi)有“型”，向哪轉(zhuǎn)呢?轉(zhuǎn)型升級(jí)是要先升級(jí)再轉(zhuǎn)型，做不到區(qū)域前幾名，根本就沒(méi)有轉(zhuǎn)型的實(shí)力和基礎(chǔ)。
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近年來(lái)，受宏觀環(huán)境的影響，加之電商的沖擊，不少經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)增長(zhǎng)緩慢，乃至下滑。不景氣的商家，開(kāi)始尋找價(jià)格低廉的產(chǎn)品“自救”。時(shí)間一長(zhǎng)，代理的品牌企業(yè)對(duì)這些“躁動(dòng)”的經(jīng)銷(xiāo)商失去信任，支持力度削弱，最后分道揚(yáng)鑣。而低價(jià)產(chǎn)品大多缺少服務(wù)，質(zhì)量堪憂，廠家實(shí)力岌岌可危。這樣，好端端的品牌店淪為雜貨鋪，實(shí)在不值。廠商之間的合作就像婚姻，需要共同保溫、經(jīng)營(yíng)才能風(fēng)雨同舟。
筆者認(rèn)為，照明市場(chǎng)的銷(xiāo)售總量并沒(méi)有減少，只是用戶(hù)的采購(gòu)?fù)ǖ蓝嗔耍N(xiāo)量變得分散，使得部分能力較弱的經(jīng)銷(xiāo)商高處不勝寒，將責(zé)任推給上游企業(yè)。LED本身到了轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期，需要不斷地升級(jí)調(diào)整。轉(zhuǎn)型的陣痛中，廠家不可能有一步到位的完美。如果經(jīng)銷(xiāo)商一味地將廠家的短板放大，忽略品牌優(yōu)勢(shì)和拓展渠道，就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩得很遠(yuǎn)，多年積累的區(qū)域影響被對(duì)手“蠶食”，自釀苦果。造成這樣的結(jié)局重要的原因之一，就是忽略了對(duì)分銷(xiāo)商的選擇、管理和服務(wù)，導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商渠道染上依賴(lài)癥，從而迅速坍塌淪陷。
為什么許多新加盟的代理商，生意會(huì)做得好?是因?yàn)閷?duì)品牌的忠誠(chéng)，勤懇推廣品牌的結(jié)果。有的經(jīng)銷(xiāo)商與廠家合作久了，只看到了廠家的短板，產(chǎn)生可怕的排斥、扭曲和抱怨心態(tài)。
時(shí)下，有一部分年輕的“商二代”，玩起“激情互聯(lián)網(wǎng)”。認(rèn)真觀察就明白，大多堅(jiān)持不久就偃旗息鼓、勞民傷財(cái)。我認(rèn)為，銷(xiāo)量沒(méi)有過(guò)千萬(wàn)，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的電商團(tuán)隊(duì)，最好別去碰電商的“高壓線”?？梢詫ふ疫m合的品牌，借助品牌的力量來(lái)拓展網(wǎng)上業(yè)務(wù)。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具，線下渠道才是根本。提升體驗(yàn)店形象、改善服務(wù)、拓展渠道、增強(qiáng)服務(wù)配送等線下基本的工作，才是經(jīng)銷(xiāo)商的生存根本。
有的經(jīng)銷(xiāo)商賺了小錢(qián)，小富即安的思想，讓他們不再有當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)的激情，對(duì)市場(chǎng)的投入反而更加謹(jǐn)慎。同時(shí)，沒(méi)有聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人才打理生意的經(jīng)驗(yàn)和大氣，嚴(yán)重制約了業(yè)務(wù)的發(fā)展。在照明行業(yè)內(nèi)，部分經(jīng)銷(xiāo)商多年前就嘗試了公司化運(yùn)作，有職業(yè)操盤(pán)團(tuán)隊(duì)和規(guī)范化的運(yùn)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)了成功的轉(zhuǎn)型，值得學(xué)習(xí)借鑒。
照明行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)的行業(yè)。越在不利的形勢(shì)下，越要清晰認(rèn)識(shí)自己，發(fā)揮渠道資源優(yōu)勢(shì)，升級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理。加深與品牌企業(yè)的精誠(chéng)合作，在渠道拓展、服務(wù)、體驗(yàn)上深耕細(xì)作。畢竟，一個(gè)品牌企業(yè)能做上10-20年，必定有他獨(dú)有的企業(yè)文化及品牌內(nèi)涵。所以，忠于品牌才是經(jīng)銷(xiāo)商最好的轉(zhuǎn)型。
